ภาษาคือ 70% ของการเจรจา
ในการเจรจาธุรกิจจริง หลายดีลไม่ได้ล้มเพราะ “ตัวเลข” แต่ล้มเพราะ “คำพูด” การเลือกใช้ ภาษาการเจรจา ที่เหมาะสมในฐานะส่วนหนึ่งของทักษะสื่อสารธุรกิจ สามารถเปลี่ยนบรรยากาศจากการต่อรองแบบเผชิญหน้า ให้กลายเป็นความร่วมมือแบบ Win-Win ได้ทันที
ตัวอย่างง่าย ๆ:
✗ “Your price is too high.” (ตรงเกินไป → สร้างแรงต้าน)
✓ “I was wondering if there’s some flexibility on the pricing.” (นุ่มขึ้น → เปิดทางเจรจา)
สำหรับตัวอย่างบทสนทนาเจรจาในบริบทธุรกิจ ฟังได้จาก podcast ของ BBC Learning English: Business
นี่คือหัวใจของ Negotiation English
ไม่ใช่แค่พูดให้เข้าใจ แต่ต้อง “พูดให้ได้ข้อตกลง”
5 ขั้นตอนการเจรจา และวลีที่ต้องใช้
1. Preparation & Small Talk
ก่อนเริ่มเจรจา คุณต้องมี BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
คือ “แผนสำรอง” ถ้าเจรจาไม่สำเร็จ — แนวคิด BATNA พัฒนาโดยทีม Roger Fisher และ William Ury แห่ง Harvard Program on Negotiation ซึ่งมีบทความวิจัยเรื่องเทคนิคเจรจาให้ศึกษาเพิ่มเติม
จากนั้นเริ่มด้วย Small Talk เพื่อสร้าง rapport:
- “How was your trip?”
- “I’ve heard a lot about your company’s recent expansion.”
- “How’s the market looking these days?”
Insight:
อย่ากระโดดเข้าเรื่องธุรกิจทันที เพราะความสัมพันธ์ = leverage สำคัญในการต่อรอง ความสัมพันธ์ที่ดีก่อนเจรจามักเริ่มสร้างไว้ตั้งแต่งาน networking ดูเทคนิคได้ที่ Networking Excellence สร้างเครือข่ายธุรกิจด้วยภาษาอังกฤษ
2. Opening Position (เสนอจุดยืน)
เริ่มด้วยข้อเสนอที่ “มีพื้นที่ให้ขยับ”
- “We’d like to propose a starting price of…”
- “Our initial position would be…”
- “What we have in mind is…”
เทคนิค:
- อย่าเสนอ “ราคาจริงสุด” ตั้งแต่ต้น
- แต่ก็ไม่ควรหลุด reality มากเกินไป
หากต้องเสนอข้อเสนอในรูปแบบ formal pitch หรือต่อคณะกรรมการ การจัดโครงสร้าง opening และเทคนิคโน้มน้าวเชิงนำเสนอ ดูเพิ่มที่ Presentation Power นำเสนอผลงานภาษาอังกฤษ
3. Exploring (ถามเพื่อเข้าใจ)
นี่คือจุดที่ ทักษะการสนทนาเชิงกลยุทธ์ สำคัญมาก
- “Help me understand your priorities…”
- “What’s most important to you in this deal?”
- “What would success look like for you?”
เป้าหมาย:
- หา “สิ่งที่อีกฝ่ายต้องการจริง ๆ”
- แยก “position” ออกจาก “interest”
4. Bargaining (ต่อรองแลกเปลี่ยน)
หัวใจคือ If–Then structure
- “If we can agree on the timeline, we’d be happy to adjust the price.”
- “We could offer a discount if the order volume increases.”
- “What if we met somewhere in the middle?”
กฎสำคัญ:
✗ อย่า “ให้ฟรี”
✓ ทุกอย่างต้อง “แลก”
5. Closing (ปิดดีล)
- “I think we have a deal.”
- “Let me summarize what we’ve agreed on.”
- “Shall we put this in writing?”
เทคนิค:
- สรุป agreement ให้ชัด
- ยืนยันความเข้าใจตรงกัน
- ปิดด้วย next step
หากการเจรจาเกิดขึ้นในห้องประชุมที่มีหลายฝ่าย วิธีคุมการสนทนาและสรุปมติแบบมืออาชีพ ดูได้ที่ Meeting Leadership ประชุมภาษาอังกฤษ พูดให้ดูเป็นผู้นำ
Hedging Language ศาสตร์ของการพูดนุ่ม
Hedging คือการ “ลดความแข็ง” ของคำพูด ทำให้ฟังแล้วไม่รู้สึกถูกกดดัน
Softeners
- “Perhaps we could…”
- “It might be possible to…”
- “We were thinking that…”
Conditionals
- “If we were to increase the order, would you consider a discount?”
- “If we adjusted the timeline, could you…”
Distancing
- “Some of our clients feel that…”
- “There seems to be a concern about…”
Hedging = เครื่องมือสำคัญของ Business negotiation
วลีสำคัญ 30 วลี ที่ใช้ได้จริง
วลีเสนอ (Proposing)
- “We’d like to suggest…”
- “Our proposal would be…”
- “What we have in mind is…”
- “How about if we…”
วลีปฏิเสธอย่างสุภาพ (Declining)
- “Unfortunately, that doesn’t work for us.”
- “I’m afraid we can’t go that far.”
- “That’s a bit beyond our range.”
สำคัญ: ปฏิเสธโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์
วลีแลกเปลี่ยน (Trading)
- “We’d be willing to X if you could Y.”
- “In exchange for…, we could offer…”
- “Would it help if we…”
วลีขอเวลา (Buying Time)
- “Let me think about that.”
- “Could we take a short break?”
- “I’d need to discuss this with my team.”
วลีปิดดีล (Closing)
- “I think we’re in agreement.”
- “So to confirm, the terms are…”
- “When can we finalize this?”
เทคนิคจิตวิทยาผ่านภาษา
1. Anchoring
ตัวเลขแรกที่เสนอ = กำหนดกรอบการเจรจา
เสนอให้ “มีชั้นเชิง” ไม่ใช่สุ่ม
2. Silence is Power
ความเงียบหลังเสนอราคา → สร้างแรงกดดันให้อีกฝ่ายตอบ
อย่าพูดกลบความเงียบ
3. Mirroring & Paraphrasing
- “So you’re saying that timeline is the main concern?”
- “If I understand correctly…”
ช่วย:
- สร้าง trust
- ลด misunderstanding
วัฒนธรรมการเจรจาที่ต่างกัน
อเมริกัน
- ตรงไปตรงมา
- เน้น efficiency
- ตัดสินใจเร็ว
ยุโรป
- เยอรมัน: เน้นข้อมูล
- อังกฤษ: สุภาพ indirect
- ฝรั่งเศส: ให้ความสำคัญ hierarchy
ญี่ปุ่น / เกาหลี
- เน้น relationship
- เงียบ = กำลังคิด
- consensus decision
ตะวันออกกลาง
- ต่อรองเป็นเรื่องปกติ
- ความสัมพันธ์สำคัญมาก
- ใช้เวลา ไม่รีบ
รายละเอียดเชิงลึกเรื่องมารยาทธุรกิจของแต่ละชาติ การทักทาย การให้ของขวัญ และข้อห้ามทางวัฒนธรรม ดูได้ที่ Business Culture Mastery มารยาทธุรกิจสากล
ตัวอย่างบทเจรจา 2 สถานการณ์
Scenario 1: ต่อรองราคากับ Supplier
You:
“We’re interested in working together, but the current price is slightly above our budget.”
Supplier:
“What range are you considering?”
You:
“If we increase the order volume, would you be open to adjusting the price?”
Scenario 2: ขอขึ้นเงินเดือน
You:
“I’d like to discuss my performance and compensation.”
“Over the past year, I’ve taken on additional responsibilities…”
“Based on this, I was wondering if there’s room for a salary adjustment.”
6 ข้อผิดพลาดที่ทำให้แพ้การเจรจา
1. ใช้คำว่า “No” ตรง ๆ
ทำให้ดีลหยุดทันที
→ ใช้ soft refusal แทน
2. เสนอเร็วเกินไป
เสีย advantage ในการ anchor
3. ไม่มี BATNA
ทำให้ไม่มี leverage
4. ไม่ฟัง
การเจรจาคือ “เข้าใจ” ไม่ใช่ “พูดให้ชนะ”
5. ใช้อารมณ์
ทำลาย trust
6. รีบปิดดีล
เสียโอกาสได้เงื่อนไขที่ดีกว่า
คำถามที่พบบ่อย
ต้องพูดคล่องไหมถึงจะเจรจาได้?
ไม่จำเป็นต้อง perfect แต่ต้อง:
- สื่อสารชัด
- ใช้ structure ได้
- คุม tone เป็น
ถ้าทั้งสองฝ่ายไม่ใช่ native speaker ล่ะ?
จริง ๆ แล้วง่ายขึ้น
เพราะทั้งคู่จะใช้ภาษาที่ “ตรงและชัด”
วลีไหนห้ามใช้เด็ดขาด?
- “This is final.”
- “Take it or leave it.”
- “That’s not my problem.”
เพราะปิดการเจรจาทันที
ฝึกเจรจาภาษาอังกฤษจนปิดดีลได้จริง
การพัฒนา ภาษาการเจรจา ไม่ใช่แค่จำวลี แต่ต้องฝึกใช้ในสถานการณ์จริง ทั้งการควบคุมโทนเสียง การเลือกคำ และการอ่านเกมคู่เจรจา
หากคุณต้องการยกระดับ ทักษะการสนทนาเชิงกลยุทธ์ ให้สามารถใช้ เจรจาต่อรองภาษาอังกฤษ ได้อย่างมั่นใจ การฝึกกับผู้เชี่ยวชาญในสถานการณ์จำลองจะช่วยให้คุณพัฒนาได้เร็วและตรงจุด
เริ่มฝึก Negotiation English กับ หลักสูตร Business English ที่ออกแบบเพื่อการใช้งานจริงในองค์กร และปิดดีลได้อย่างมืออาชีพ
